인천시 연수구 송도동 프루지오 월드마크 7단지 내 주상복합상가 1층에서 39㎡ 규모의 스팀 도넛&케이크 전문점(락쉬미 송도점,www.laksheme.com)을 운영하고 있는 김은영(44·여)씨. 아직 입주가 다 완료 되지 않은 아파트 단지 상권에서 그녀는 지난 4월 오픈해 메뉴, 가격, 서비스 등 기존 베이커리 카페들과 다른 스타일을 선보이며 현재 월 평균 1천600만원 선의 매출을 올리고 있다. 김 씨 점포의 성공 포인트는 고객의 대부분이 ‘목적고객’이라는 것. 그녀는 오픈 후 한 달 간 아낌없는 집중 마케팅과 본사에서 진행하는 이벤트 외에 자신만의 마케팅 전략과 서비스로 목적고객을 충성고객으로 만들어 현재 부평, 주안, 부천 등 멀리 떨어진 곳에서도 찾아오는 충성고객을 만들었으며, 이들은 전체 매출의 30%를 차지하고 있다.

▲오픈 마케팅의 성공

김 씨 매장에서 판매하고 있는 ‘도넛’과 ‘케이크’는 모두 버터와 마가린을 일체 첨가하지 않고 무설탕, 무방부제로 기름에 튀기거나 굽지 않고, 고온의 스팀으로 쪄내 내놓는 이색 수제 베이커리다.

그녀는 아직 생소한 아이템을 효과적으로 알리기 위해 사회적으로 이슈가 되고 있는 ‘카카오톡’(무료문자서비스)을 오픈마케팅으로 선택했다.

김 씨는 스팀 도넛과 케이크 등 총 10종의 제품 사진을 하나 씩 찍어 ‘카카오톡’에 등록되어 있는 지인 200명에게 지인들에게 문자를 전송, 스토리 마케팅을 진행했다. 그 결과 최초 전송했던 지인들이 매장에 찾아와 시식을 하고 이를 또 제 2차, 3차 지인들에게 전달하게 되어 김 씨 매장을 알리게 되었다고.

또한 그녀는 “매장 인근 초등학교 5곳을 찾아가 무료 제품 시식회를 열었어요. 시식을 통해 무설탕, 무방부제의 스팀 케이크와 도넛을 직접 눈으로 보고 맛보는 것이 최고의 홍보라 생각했죠. 3시간 씩 학교 앞에서 시식회를 진행한 결과 하루에 단체주문 50박스를 받기도 하고 모든 상품이 팔릴 정도로 고객들에게 효과적으로 알릴 수 있었죠”라고 말했다.

▲충성고객을 확보하기 위한 노력

김 씨는 오픈 행사가 ‘반짝 대박’이 되지 않도록 제품의 질, 서비스 에 철저히 준비해야 한다고 강조한다.

“일단 오픈 이벤트로 한번 찾아온 고객들이 재방문으로 이어지게 만드는 것이 중요해요. 매장 안쪽에 무료 시식할 수 있도록 스팀케이크과 도넛을 준비해 맛을 직접 보게 하면서 방문한 고객들에게 제품 하나하나 들어간 첨가물과 재료를 설명하고, 방부제가 없기 때문에 반드시 냉장보관 당부하고 있죠”

또한 그녀는 3평 규모의 주방을 오픈 해 편백나무찜통에서 케이크와 도넛을 직접 만드는 모습을 보여주고 있어 전체 매출에서 40%를 차지하고 있는 30~40대의 주부들 안심하고 먹을 수 있는 베이커리라는 것을 각인시키고 있다.

김 씨의 이런 제품에 대한 확신과 노력으로 첫 방문한 고객들이 차츰 충성고객이 되어 입소문을 내 지금은 매장에서 멀리 떨어진 곳에서도 그녀의 이색 케이크 카페를 찾고 있다.

▲ 자신만의 특별한 메뉴 개발

김 씨는 본사의 마케팅 외 스팀케이크와 어울릴만한 메뉴를 직접 개발해 본사에 제안해 판매하고 있다. “여름철을 겨냥해 6월부터 ‘수제 팥빙수’를 판매하고 있습니다. 국내산 팥을 직접 집에서 쪄내 젤리나 설탕 등을 가공품을 일체 넣지 않고 직접 추출한 커피 원두 원액과 잘 배합해 내놓고 있죠” 수제 스팀 케이크와 함께 맛이 잘 어울려 현재 하루 평균 15만원 이상의 추가 매출을 올리고 있다.

테이크아웃용으로 개발한 이 빙수는 떡, 딸기, 커피 3종류로 가격대는 모두 3천500원이다. 그 중 ‘커피팥빙수’ 인기가 좋다고. 이 빙수는 기름에 튀기지 않고 고온의 스팀에 쪄낸 ‘스팀도넛’과 함께 재료 그대로의 맛을 살려내 아이들의 건강을 생각하는 학부모들에게 좋은 반응을 이끌고 있다.

그녀의 창업 동기는 간단했다. 영유아 교육업종에서 10년 넘게 일하면서 아이를 가진 학부모의 입장에서 내 아이에게 먹일 수 있는 건강한 외식 사업을 하고 싶었다.

“2010년도에 일을 그만두고 창업 박람회와 각종 외식사업설명회를 찾아다니며 사업 구상을 했어요. 베이커리와 커피를 함께 판매하는 카페점포로 창업 아이템으로 정했죠. 하지만 대형 베이커리카페는 투자비가 너무 컸고 번이나 와플 등을 병행하는 소형카페들 경우 경쟁점포가 너무 많고 식상하단 인식 때문에 선뜻 결정이 서질 않았어요”

그러다 그녀는 우연히 TV를 보다가 기존 베이커리 제품과는 다른 도넛과 케이크를 판매하고 있는 점포를 보게됐다. 김 씨가 하고자 했던 사업 콘셉트와 딱 맞아 떨어져 올해 1월. 홍대 직영점 방문해 직접 맛도 보고 이거다 싶어 결정하게 됐다.

성공할 수 있다는 자신감이 있었던 김 씨는 권리금 없이 보증금 8천만원(월세 300만원)에 인테리어 시설비, 간판, 주방집기 등 6천만원을 투자해 39㎡ 규모의 카페매장을 오픈하게 됐다.

김 씨 매장 외관은 전면 통유리로 되어 있어 내부를 볼 수 있게 했다. 또한 테라스를 예쁘게 꾸며 노천카페와 같은 인상을 준다. 매장 내부는 초록색과 아이보리색을 강조해 아기자기하고 여성스런 느낌을 살렸다. 원목으로 제작한 테이블은 각각 매장 내부에 7개, 테라스에 2개씩 총 18석의 좌석을 비치했다. 10㎡대의 오픈주방에는 편백나무찜기, 커피머신, 싱크대, 토핑 재료를 담는 냉장통 등이 비치되어 있다.

김 씨의 운영시간은 평일, 주말 모두 오전 9시에 오픈하여 저녁 10시까지. 특별한 피크타임 없이 시간대별로 꾸준하게 고객이 방문하고 있다고. 고객 대부분은 30대~40대 초반의 젊은 주부들로 매장 500m 내 송도 국제학교, 초등학교 2곳, 중학교 2곳이 있어 아이들 간식으로, 선물용으로 많이 구매하고 있다고. 또 저녁 8시에는 전화 예약 후 퇴근길에 포장해 가는 손님들로 매출이 이어진다.

인기 메뉴로는 신선한 딸기가 가득 들어있는 ‘베리베리도넛’과 ‘초코도넛’과 케이크로 전체매출의 40%를 차지하고 있다. 또한 식사대용으로도 반응이 좋은 ‘게살크렙케이크’(1천700원)는 게살이 들어가 있는 이색 케이크로 매출의 15%를 견인해 주고 있는 인기 메뉴.

김 씨는 주방 조리업무와 주말 아르바이트생 2명과 함께 서빙과 메뉴 포장 일을 담당하고 있다. 그녀는 매장 오픈 시작부터 마감할 아르바이트생들의 손과 시설, 집기류 등의 위생 상태를 항시 점검하고 있다. 당일 배송 된 신선한 재료만을 사용하고 음식이 남는 것을 최대한 방지하는 것이 그녀의 운영 철칙이다.

“이달부터는 전단지 작업을 본격적으로 시작해보려고 합니다. 현재 상가 의류, 판매 숍과 연동해서 마케팅 기획도 짜고 있죠.”

상권의존 보다 자기 경쟁력 확보가 성공의 열쇠라고 강조하는 김 씨는 앞으로 송도 신도시에서 ‘락쉬미’라는 이름을 모르는 사람이 없을 정도로 매장을 알리는 것이라고 말한다.

<자료제공=한국창업전략연구소>