중개사와 친분 유지·처음부터 수수료 질문 금물<br>후한 인센티브 유리… 수익형, 현지인 조언 필요

부동산 장기침체로 거래가 꽁꽁 얼어붙은 가운데 중개사무소의 풍경도 엇갈리고 있다.

재개발·재건축과 중대형 아파트, 토지를 거래하는 동네 중개업소는 계약이 끊겨 울상이다. 하지만 전세난의 여파로 원룸 전·월세를 전문으로 하는 업소들은 호황을 누리고 있다. 또 도심 유흥업소나 사무실 밀집지역, 상가와 강남 오피스텔 등 수익형 부동산 전문 중개업소는 나홀로 호황을 누리며 손님몰이에 여념이 없다.

내 집 장만을 계획했던 수요자들은 모두들 눈치작전에 돌입했다. 매수 타이밍을 길게 잡은 매수자들이 전·월세시장에 몰리면서 임대가는 꾸준히 상승하고 있다. 부동산 시장의 장기 변화가 감지되는 가운데 전문가, 업계 종사자들은 수시로 상황을 파악해 대처하고 있지만 일반인들은 바뀐 상황 파악조차 어려운 지경이다.

그렇다고 손 놓고 있을 수만은 없다. 장기 투자전략을 짜고 급매물 정보를 얻는데 동네 중개사의 의견은 큰 도움이 된다.

우량 부동산을 초급매물로 잡으려면 유능한 중개사를 친분관계로 엮는 것이 필요하다. 매도자와 매수자 간에 가격 협상 과정에서 계약서에 도장을 찍기 직전에 중개사가 어떤 역할을 맡느냐에 따라 거래가는 몇 천만원이 달라진다. 결정적 순간에 은근히 중개사가 내 편을 들어준다면 알게 모르게 큰 이익으로 발생할 것은 당연지사다. 중개사는 파는 쪽과 사는 쪽에 중립을 지켜야 하지만 통상 이익이 많이 발생하는 쪽에 팔이 굽기 마련이다.

매도자가 급하게 처분해야 할 조건 좋은 부동산은 이왕이면 친분관계를 유지하던 고객에게 먼저 소개하기 마련이다. 흔히 말하는 단골관계가 성립될 때 가능하다. 중개사 입장에서 수수료를 더 챙겨주거나 나중에 되팔 때 다시 의뢰해준다면 당연히 친하게 지내는 고객부터 우선 챙기는 게 인지상정이다. 나아가 매수자가 우량 물건을 급하게 찾는다면 없던(?) 물건도 구해준다. 중개사 간에는 인적 네트워크가 잘 형성돼 있어 가능하다.

투자정보에 밝은 중개사와 친분을 쌓으려면 특정 분야를 거래하는 컨설턴트와 교류하는 것이 좋다. 특히 저가매입용 부동산 정보는 경매와 공매, 조합아파트, 담보부채권 자산전문가들에게 정보가 많다. 이들 전문가들로부터 매물 정보를 얻으면 저렴한 부동산을 선택하기 쉽다. 이들 중개사는 인적 네트워크를 바탕으로 값싼 부동산 정보를 공유하기 때문에 값싼 부동산 매물정보에 밝다. 시간 날 때마다 담당자와 연락해 두는 게 유리하다.

동네 중개사와 친해지려면 처음부터 수수료부터 따져 묻는 건 바람직하지 않다. 중개사와 친해져야 매매에 있어 유리한 고지에서 협상할 수 있고 상대방의 현재 상황을 쉽게 알아낼 수 있다. 가격을 더 깎고 조정해준 만큼 수수료 인센티브를 더 지불하겠다고 하면 내 고객으로 판단해 최선을 다해 협상에 나서기 마련이다. 내 편에 서서 일한 만큼 수수료를 더 챙겨주겠다고 한다면 중개사들은 내 편이 되어 열심히 일해 줄 게 뻔하다.

상가나 오피스, 빌딩과 같은 수익형 부동산은 거래가 잘 이뤄지지 않는 분야여서 경험 많은 컨설턴트의 투자 자문이 더 필요하다. 언론에서 활발한 유명 전문가라도 지역 전문가가 아닌 한 지역사정에 정통하기 어렵다. 이럴 때는 현지 중개사와 함께 한 동네에서 오래 영업한 상인이나 번영회 사람들로부터 조언을 구해야 한다. 투자에 나설 때 현지 사람들로부터 과거와 현재 부동산상황을 듣다보면 투자 결정에 큰 도움이 된다.

<자료제공=모네타(http://www.moneta.co.kr) 상담방법모네타 → 재테크칼럼>