기업의 생존조건, 가장 간단하게 말하자면 이윤을 극대화하는 것이다. 이를 위해 기업은 보다 우수한 인력과 기술을 도입하고, 구조조정 등을 통해 원가절약에 나선다. 하지만 기업의 생존만이 아닌 성장을 위해선 단순한 이윤 추구 뿐 아니라 지속적인 고객만족을 통한 고객창출이 뒷받침돼야 한다. 경제학자 오마에 겐이치는 기업의 생존조건으로 철저한 구조조정, 전세계 고객과의 접촉, 사업영역 축소와 고객이 최초로 떠올리는 이름, 21세기형 기업시스템인 공급망관리(Supply Chain Management) 구축을 든 바 있다. 우수 기술력과 못지 않게 시장의 다양성과 판로확보가 중요하단 뜻이다. 국내에도 수많은 유수 중소기업들이 기술력을 보유하고도 판로확보에 애로를 겪고 있다. 경기중소기업종합지원센터(경기중기센터)는 경기비즈니스센터(GBC)를 운영, 이같은 도내 유수 중소기업의 판로 확보에 앞장서고 있다. 도내 중소기업의 해외시장 개척의 견인차 역할을 하고 있는 GBC에 대해 알아본다.




 

■ 중소기업 해외시장 진출의 해답 GBC= GBC는 도내 중소기업의 해외시장 진출 지원을 목적으로 설립됐다.

지난 2005년 1월 인도 뭄바이GBC가 문을 연 것을 시작으로 2006년 4월 모스크바, 2008년 8월 쿠알라룸프, 같은 해 9월 상파울로, 2009년 9월 LA, 2010년 3월 상해, 지난해 9월 심양 등 현재 6개국 7개소에서 현지 GBC를 운영중이다.

주요 사업은 성장 유망시장인 브릭스(BRIC, 브라질·러시아·인도·중국)를 중심으로 도내 중소 수출기업들의 신흥시장 진출, 현지 마케팅, 사후관리 등의 지원이다.

수출 중소기업을 대신해 시장조사와 전시회 등의 현지 업무를 지원하며 해외 G-FAIR(대한민국우수상품전)을 통해 수출거래선을 발굴하고, 통상촉진단 운영 및 수출상담회 연계지원 등을 통해 이들의 원활한 해외마케팅에 도움을 준다.

특히 해외마케팅대행 사업은 현지 시장성은 우수하나 해외 네트워크가 부족한 중소기업을 선발, 바이어 발굴에서 계약 주선까지 지원해 이른바 중소기업의 해외지사 역할을 수행해 주는 것으로 GBC의 주력 사업이다.


 

■ GBC운영 수출 산파역= 최근 3년간 GBC의 지원실적을 보면 크게 해외마케팅 대행, 해외 G-FAIR 운영, 통상촉진단 및 수출상담회로 나눠진다.

GBC를 통한 해외마케팅대행 지원은 2009년 85개사 1천600만 달러, 2010년 100개사 1천600만 달러, 2011년 88개사 1천300만 달러 등 총 273개사를 지원해 4천500만 달러의 수출성과를 달성했다.

해외 G-FAIR는 지난 3년간 총 5회를 개최, 343개사 전시 지원을 통해 4억300만 달러의 수출상담 성과를 기록했다.

또 해외 통상촉진단을 31회 운영해 351개사에 3억6천800만 달러의 수출상담 성과를 기록했고, 수출상담회를 통해서는 546개사의 해외 바이어를 국내에 파견해 3242개사와 1대1 수출상담을 지원, 7억2천100만 달러의 수출상담 실적을 기록했다.


 

■ 주요 성과 및 우수사례= 브라질에 진출하고자 했던 I사는 현지 업체 중 통상적으로 사용되는 영어를 사용하는 사람이 거의 없었고, 주변 국가들이 스페인어를 사용하는데 반해 포루투갈의 식민지배를 받았던 브라질은 포르투칼어를 사용하고 있어 언어의 장벽이 높았다.

게다가 기후가 따뜻한 국가라는 인식과는 달리 남극과 적도기후를 모두 가지고 있어 지역별 온도차가 매우커 접근 방법이 어려웠다. 결국 이 업체는 브라질 진출의 애로사항만 느끼고 발길을 돌렸다.

A사의 경우는 러시아 지역의 까다로운 인증절차에 수출의 꿈을 포기했다. 언어와 제품 시장성까지는 파악했지만 제품에 대한 인증절차가 까다롭고 오랜 시간이 걸려 투자금만 들뿐 소득이 없어 결국 수출 포기를 결정했다.

반면, GBC의 지원을 받은 수출 중소기업은 언어의 장벽과 각종 수출에 대한 애로사항 등을 해결하고 잇따라 계약을 성사시키는 결과로 이어졌다.

광주시에서 화장품을 생산하는 N사. 지난 2010년 GBC 해외마케팅 대행사업을 통해 바이어 발굴을 지원받아 인도의 대형 유통업체 B사와 400만달러 상당의 계약을 체결했다. GBC의 끊임없는 시장정보 제공과 바이어 매칭이 계약 성사의 중요 요소로 작용했다.

또 언어장벽으로 중국시장 진출애 애로사항을 겪고 있던 화성시의 J사는 GBC 상해지사의 도움으로 지난해 7월 상해 A사와 132만 달러 규모의 수출계약을 체결했다.

X-ray기기 제조업체인 고양시의 D사도 마케팅대행 지원을 받아 러시아 E사(2010년), 우크라이나 M사(2011년)와 계약을 체결해 각각 166만 달러, 135만 달러치의 기기를 수출하는 성과를 거뒀다.


 

■ 세계로 뻗는 ‘중기 도우미’ 박차= 경기중기센터는 GBC를 활용, 지난해 뭄바이와 쿠알라룸프, 심양에 이어 지난 5월 뭄바이에 G-FAIR를 개최했고, 오는 9월에는 중국 성도에서 해외 G-FAIR 개최를 계획하는 등 해외 각국에 대한민국 중소기업들의 우수상품 알리기에 박차를 가하고 있다.

또 한·미FTA 등 각 국가와의 FTA에 중소기업들이 적절히 대응할 수 있도록 지원책도 강구 중이다.

이를 위해 우수 해외 인력을 보강 및 국내 전담 인력을 배치를 통해 기업들의 접근성과 계약 성사를 높이고, FTA 지역에 위치한 GBC를 중심으로 신규사업도 발굴할 예정이다.

경기중기센터 관계자는 “수출 중소기업들이 높은 계약 성사율을 보인 것은 GBC가 해외지사 역할을 대행하면서 현지 바이어들에게 신뢰성을 높였기 때문”이라며 “전시회 참가, 바이어 상담, 현지 마케팅 등 중소기업들의 해외 시장 진출에 대한 애로사항을 보다 적극적으로 수렴하고, 해결방안을 모색해 이들의 수출장벽을 낮추는데 주력하겠다”고 말했다.