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[농업칼럼] 농업신기술의 마케팅 역량을 강화하자

 

농업기술마케팅과 농산물마케팅은 기본적으로 ‘기술’과 ‘농산물’이라는 제품을 교환하기 위해 행해지는 일련의 마케팅활동을 한다는 측면에서 같은 개념이라고 할 수 있다. 농산물에도 마케팅이 필요한 것처럼 기술도 마케팅이 필요하다. 다만 마케팅대상이 기술이라는 무형자산이냐 농산물 같은 유형자산이냐가 다를 뿐이다.

새로운 기술만 개발하면 시장에서 팔릴 것이라는 공급자 지향적 사고는 과거 기술공급이 부족했을 때에는 적용됐으나 현재는 시장수요 변화를 먼저 예측한 후 필요한 기술을 개발하는 수요자 지향적 사고로 전환되고 있다.

따라서 농업기술개발의 효과성 및 효율성 등을 새로운 기술개발에 대한 마케팅 관점에서 접근할 필요가 있다. 현재까지 개발된 수많은 농업기술들이 마케팅으로 연결돼 영농현장에서 상품화로 포장돼 중요한 신기술로 평가·활용되고 있는 기술은 과연 얼마나 될까? 농업기술도 농산물처럼 상품이라는 측면에서 기술개발에 투입된 비용, 기술개발·보급 활용에 따른 수익 등을 면밀히 검토해야 한다.

즉 제품, 가격, 유통, 판매 촉진을 종합화해 기술마케팅을 실시함으로써 효과적으로 고객에게 유용한 기술이 전달되도록 해야 한다. 새로운 기술접목으로 마케팅효용을 증가시킬 수 있는 방안으로써 고객 신뢰도 확보, 저장·포장기술 적용, 새로운 농식품 개발, 선도 유지, 품질 차별화 등이 있다.

오늘날의 기술들은 대체로 과거의 일반기술보다는 신기술, 첨단기술에 속한다. 이러한 기술들이 가지는 특징은 불확실하고 정교하며 혁신성이 있고 복잡하다.

첫째, 기술은 만져보거나 두드려 볼 수 없으며, 그 유용성을 정확히 예측하기 어렵다. 둘째, 최신 과학기술개발 연구 결과가 많아 기술이 정교하고 복잡하며, 심지어 아직 개발 중인 경우도 많다. 셋째, 최첨단 기술의 출현은 기존기술의 수명주기를 급속히 단축시킬 수도 있다. 즉 최신기술은 빠른 속도로 개발되고 대체 활용되고 있다는 것이다. 넷째, 농업기술의 발전은 타 기술분야와의 융복합화 및 고도화에 따르는 경우가 많으며, 기술요소 및 수요자에 대한 기술 솔루션이 다양함에 따라 복잡성이 높아진다.

한편 기술마케팅은 일반 상품의 마케팅과 다른 특징을 갖는다. 첫째, 긴 거래기간과 절차의 복잡성이다. 특허기술의 출원 및 등록, 사업화될 때까지의 기간이 많이 소요된다. 둘째, 기술의 수명주기가 짧아지고 개발속도가 빨라지므로 효율적인 시간관리가 더욱 중요하다. 기술을 개발한 후 머뭇거리다가는 시장에서 멀지 않아 도태될 수 있다.

이처럼 ‘기술도 상품’이므로 앞으로는 기술을 어떻게 개발하느냐가 중요한 게 아니라 제 값이나 제 가치를 인정받고 잘 팔 수 있느냐가 더 중요하다. 예전의 공급자 중심이었을 때의 기술마케팅은 좋은 기술을 개발해(Product), 그 기술을 알맞은 가격으로 평가하고(Price), 기술을 시장에 잘 유통시켜(Place), 기술이 잘 팔릴 수 있도록 촉진시키는 활동(Promotion)을 하는 것이었다.

하지만 고객(수요자) 중심 사회로 변화된 현재의 기술마케팅은 고객의 욕구를 충족시킬 수 있어야 하고(Consumer), 고객의 기회비용을 고려해야 하며(Cost), 고객이 편리하게 기술을 구매할 수 있도록(Convenience), 고객과 커뮤니케이션을 하는 활동(Communication)이 더욱 강조되고 있다.

이에 따라 농업기술마케팅 역량을 강화하기 위해서는 다양한 기술수요를 반영한 맞춤형 종합 패키지 기술보급을 위한 One-Stop 서비스체계 확립과 거버넌스 체계 구축을 통해 기술보급 속도를 높이는 등 기술이전 성과확산을 지속적으로 강화할 필요가 있다.

/이상용 농진청 국립원예특작과학원 기술지원과 농업연구관








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