일본에 상륙하는 “원 프라이스” 마케팅 전략은 미 제너럴 모터스(GM)가 일본 자동차에 맞서기 위해 개발한 소형차 '새턴'이 일본에서 엄청난 인기속에서 시판되었다. 이는 한 자동차 영업소당 판매대수가 4년 연속 전미 최고를 기록한 인기 차종이며, 미국에서 성공한 새로운 마케팅 전략 “원 프라이스”도 함께 일본에 상륙을 하였던 것이다.

제너럴 모터스(GM) 는 가격의 투명성을 높여 품질로 자동차 시장을 공략한 것이다.

“원 프라이스”란 같은 지역에서 누구나 같은 가격으로 제품을 구입할 수 있는 제도이다. 즉 각 딜러가 업체의 희망 소매가에 지역의 경쟁상태 등을 감안해 독자적으로 판매가를 결정하는 것이다. 고객들은 구입 가격을 한 눈에 알 수 있으며, 그 가격에서 절대 값을 깎지 않는다. 업체가 결정한 가격대로 파는 再 판매 가격과는 다르며, 결정권은 어디까지나 딜러측에 있다.

업체에 의한 가격의 구속을 피하면서 고객과의 가격 흥정을 없애 가격의 투명성을 높이려는 새로운 시도이다. 자동차 판매에서 값을 깎는 것이 일반화된 일본에서 원 프라이스 제도는 가격에 대한 신뢰감을 심어주는 자동차 판매에 있어 비장의 카드가 된 것이다. 그러나 우리나라의 경우는 신차를 구입하려는 고객과 딜러측과의 가격을 흥정하거나 옵션 등을 선택하는 것은 국내 자동차 업계의 오랜 관행처럼 굳어져 왔다.

따라서 자동차 업계에서는 매년 차량의 연식이 바뀔 때인 연말이나, 페이스리프트 혹은 후속 모델의 출시가 임박한 때에는 수백만원의 할인가로 판매가 되었다. 따라서 이러한 가격할인 정책은 곧바로 중고차 시장에서 가격폭락을 초래하였으며, 할인받지 못한 채로 차량을 구입했던 소비자들은 시세에 맞추기 위해 많은 손해를 감수하며 중고차를 처분해야 했다.

또한 일부 자동차 메이커들간 또는 자동차 메이커사내의 딜러들간 영업사원들이 과도한 경쟁으로 인한 금전적 손실을 대체하기 위해 전시차량 혹은 선 출고 차량을 할인된 가격으로 소비자에게 인도해 일부 고객들과 마찰을 가져오는 결과를 초래했다. 이처럼 지금도 꾸준하게 제기되고 있는 사고 난 흔적이 있거나 부품을 교환한 흔적이 있는 차량을 마치 새차인듯 고객에게 판매 가격을 할인하여 판매함으로서 문제가 되고 있는 것도 바로 “원 프라이스” 제도를 도입함으로서 해결할 수 있을 것이다.

이러한 “원 프라이스” 제도는 이미 일본에서 효고현 서부를 기반으로 한 자동차 딜러인 도요타 비스터 효고社에서 실행한 적이 있다. 전국 딜러의 30%가 적자를 기록하는데 반해 이 업체는 지난해 버블기에 가까운 이익을 올렸으며, 올해는 최고의 이익에 도전하고 있다. 영업사원 1인당 월간 판매대수는 7.4대로, 이는 66개의 비스터 영업소 평균치의 2배 이상이다. 바로 이 업체의 경영효율을 지탱하는 것이 바로 “원 프라이스” 마케팅 전략이다.

“원 프라이스” 정책은 전국 모든 영업지점에서 정찰된 가격으로만 차량을 판매해 르노삼성차는 전국 어느 매장에서나 차 값이 동일하다는 인식을 구축했다. “원 프라이스” 정책은 최근까지 계속된 판매약진의 숨은 공신으로까지 평가될 정도다.

일본 내의 “원 프라이스” 정책은 다른 소비재 업체로 확산되고 있다.

매주 말 43만 부의 신문 전단에 내는 가격은 업체의 희망 소매가보다 10% 이상 저렴하다. 매장에서는 이 가격을 지키고 가격을 깎으려는 흥정은 하지 않는다. 경쟁력 있는 가격을 내세우면 고객이 미리 알고 찾는다. 따라서 업계에서 당연시되고 있는 방문판매를 일체금하고, 그 대신 판매비용을 줄인 것이다. 아오이 사장은 고객이 매장에 방문하는 것이 소매업의 기본이라고 강조하고 있다.

스미토모임업은 유니트공법인 '시스템 주택'의 시판에 들어갔다. 200만∼300만 엔의 가격인하는 당연시되고 있는 주문 주택에서 '가격인하는 없다'고 표방했다. 오야마시의 쇼룸에는 진동·소음·습도 등에 대한 내구성을 실험하는 설비가 즐비하다. 샷시 문 시스템키친 등 2,000점 이상의 주택건설 기기의 가격을 모두 명시, 견적은 고객에게 전면적으로 공개하고 있다. 비용을 균일화하기 위해 군마현에 50억 엔 정도를 투자해 처음으로 자사 공장을 건설했다. 적정 가격을 추구하는 것이 경영의 스타일을 뿌리부터 변화시키고 있다. 불투명한 가격의 대명사이던 장의사 업계에서도 가격의 투명화가 추진되기 시작했다.

독점금지법은 업체가 유통업자의 판매가격을 구속하는 것을 원칙적으로 금지하고 있다. 유통업자의 판단으로 가격을 인하하지 않을 수도 있다. 원 프라이스 정책에 따라 설정된 가격이 시장의 실태에 맞으면 문제는 없다. 공평하면서 상품에 맞는 가격을 내세우는 것이 향후 기업의 생존을 결정짓는 열쇠가 될 것이다.